by: Philip Reed.
"Saya sangat menyukai seni bernegosiasi," kata Weintraub. "Seperti menyukai sebuah seni tari - anda harus tahu apa yang harus diucapkan dan kapan mengucapkannya. Anda harus menjadi pribadi yang strategic. Dan lebih dari itu semua anda harus mengetahui bagaimana untuk menciptakan leverage produk".
"Ketika saya bernegosiasi dan tidak mendapatkan apa yang saya targetkan, hal itu akan membuat saya sangat kecewa," kata Weintraub, seorang mantan GM Sales Devition dari Dealer Ford terbesar di Los Angeles.
Berikut pengalaman yang disampaikan beliau.
Negosiasi untuk Mercedes G500 bekas.
Seorang klien Weintraub menginginkan sebuah Mercedes G500 bekas. Harga baru mobil SUV tersebut sekitar 100 ribu USD. Dari survei Weintraub menemukan mobil dengan 29 ribu Miles, tahun 2005 di selatan California.
Seller: "Saya menelepon anda untuk meneruskan permintaan anda terhadap G500 yang anda inginkan".
Weintraub: "Saya senang anda menelpon saya sekarang karena kami sedang dalam penjajakan terhadap mobil lain. Kami belum melakukan penawaran harga karena anda para seller memberikan harga yang diatas kesanggupan klien saya".
Seller: "Baiklah, berapa harga yang sebenarnya cocok untuk anda. Saya akan usahakan sesuatu disini".
Weintraub: "Mobil anda mencatat 29ribu Mil, tahun 2005 dengan harga 49ribu USD, benarkan? Nha, klien saya mengharapkan harga antara 44 - 45ribu USD. Tapi saya tahu anda juga ingin membuat keuntungan dengan mobil tersebut dan klien saya mundur karena harga yang anda sebutkan".
Seller: "Saya ingin bertanya dengan anda Weint. Saya tahu andapun seorang bisnisman yang kita tahu sama sama sibuk. Kalau saya sebut harga 47ribu USD untuk mobil tersebut, apakah klien anda akan setuju?"
Weintraub: "Saya tetap ingin pada harga 44ribu untuk mobil tersebut dan kemungkinan besar akan gol. Tapi dengan harga 47ribu, saya belum berani untuk menyampaikan ke klien saya".
Seller: "Oke, saya mengerti. Omong omong adakah klien lain yang membutuhkan mobil juga dari anda sekarang?"
Weintraub: "Percakapan kita sekarang ini memberi inspirasi kepada saya akan bisnis panjang dengan anda nantinya. Jika kita berhasil dengan G500 ini dengan harga yang bagus, saya akan gembira melanjutkan hubungan ini".
Seller: "Terimakasih Weint, saya akan menghubungi anda secepatnya untuk G500 ini".
Beberapa saat kemudian harga turun dari 49ribu menjadi 45ribu dan klien Weintraub gembira dengan harga tersebut.
Kunci dari Negosiasi.
Dari percakapan diatas maka perhatikan ketika Weintraub tetap bertahan pada harga 44ribu, karena itulah yang dibayangkan olehnya dan dia teguh dengan rencana itu. Dengan spesifikasi mobil yang diperjelas maka dia yakin dengan harga targetnya. Yang kedua adalah leverage produk, perhatikan ketika seller bertanya tentang apakah Weintraub sedang mencari mobil lain untuk klien yang lain. Daripada sekedar menjawab "YA", dia malah menjawab dengan lugas bahwa percakapan mereka tersebut akan membawa bisnis yang lebih besar lagi bagi mereka asal mereka berhasil dengan G500 tersebut. Weintraub membuka peluang lebar dimasa mendatang.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar